Olga Wojas
Na Amazon oraz na innych kanałach sprzedażowych, wszyscy detaliści mają ten sam cel: wygenerować jak najwięcej sprzedaży.
Jak to zrobić, gdy konkurencja ze strony innych sprzedawców i samego Amazon staje się silniejsza z dnia na dzień? Amazon jest znany z tego, że w okresie wakacyjnym zmienia ceny milionów produktów w ciągu jednego dnia. O tym, w jaki sposób Amazon wpływa na sprzedawców można przeczytać w tekście: Jak Amazon zmienił cenę Biblii ponad 100 ray w ciągu pięciu lat?
Pytanie, które nasuwa się samo, to: Jak ulepszyć strategię cenową i sprzedażową, a przy tym nie sabotować swojej firmy? Aby na to odpowiedzieć, rzućmy okiem na ceny Amazon i najważniejsze elementy Buy Box.
Ceny na Amazon
Ceny na Amazon są bardzo konkurencyjne. Nie tylko wpływa to na szanse wygrania pozycji w Buy Box, ale jest też jednym z głównych czynników wpływających na ostateczną decyzję klienta dotyczącą tego, czy powinien on dokonać zakupu u Ciebie, czy u innego sprzedawcy.
Logicznym byłoby założyć: jeśli sprzedaż jest wysoka, wówczas ceny rosną, jeśli sprzedaż jest niska, ceny spadają. Niestety, nie jest to takie proste.
Algorytm Amazona jest bardzo złożony, a obniżanie marż poprzez obniżanie cen nie zawsze poprawia twoją pozycję w Amazon. Dlatego niezwykle ważne jest zrozumienie różnic w cenach i różnych strategii cenowych.
Istnieją dwa rodzaje cen na Amazon, które każdy sprzedawca musi znać:
Cena przedmiotu - jest to koszt samego produktu. Jest to cena, którą zobaczą klienci minus koszty wysyłki i wszelkie inne czynniki, które mogą wpłynąć na całkowitą cenę.
Cana całkowita lub cena docelowa to cena którą płaci klient, jeśli zdecyduje się kupić, a więc cena produktu powiększona lub popmniejszona o:
- Koszty wysyłki i obsługi;
- Zniżki, rabaty lub specjalne wyprzedaże/promocje oferowane/dokonywane w odniesieniu do zakupów;
- Sposób wysyłki;
- Praktyki biznesowe, takie jak obniżenie lub zniesienie kosztów wysyłki zamówienia lub wszelkich innych opłat i wydatków związanych z zamówieniem;
- Gwarancja niskiej ceny.
Uwaga: Jeśli zauważysz, że Twój produkt znajduje się w sekcji „Inni sprzedawcy w Amazon” (jeśli nie jesteś w Buy Box), powinieneś pamiętać, że Amazon wymienia produkty na podstawie ceny produktu ORAZ ceny wysyłki.
Zmiana cen na Amazon
Wielu sprzedawców decyduje się na podcięcie konkurencji, zwykle o $00,01 lub £00,01, aby zdobyć lepsze miejsce na rynku. Podcięcie konkurentów nazywa się „przeszacowaniem cen” i można to zrobić za pośrednictwem:
Ręcznego przeszacowania: Jako sprzedawca możesz przeszacować cenę samodzielnie. Obejmuje to ręczną zmianę ceny za pośrednictwem Amazon Seller Central lub za pośrednictwem innych stron, jeśli w ten sposób zarządzasz swoimi produktami.
Będzie to działać tylko w przypadku sprzedawców z kilkoma produktami, ponieważ jest to czasochłonne, ale zapewnia lepsze zrozumienie zarówno Twoich produktów, jak i produktów i cen konkurenta.
Narzędzia do zmiany cen: Aby pomóc w konkurencyjnym charakterze ustalania cen, narzędzia takie jak Xsellco, RepricerExpress, RepriceIt i Appeagle mogą zostać użyte do automatycznego podcięcia konkurentów na tej samej liście. Możesz ustawić cenę minimalną, aby system nie zszedł poniżej tej ceny sprzedaży, gdyż w przeciwnym razie możesz sprzedać produkt ze stratą.
Źródło: Skubana
Istnieją dwa sposoby działania narzędzi do zmiany cen:
Na podstawie reguł: Ten typ narzędzia działa na regułach ustalonych przez samego sprzedawcę, działających na zasadach takich jak podcięcie o £0.01. Tak czy inaczej, konfiguracja może zająć trochę czasu.
Algorytmicznie: Ten rodzaj narzędzia jest zdecydowanie najbardziej zaawansowany. Jest to narzędzie oparte na algorytmach, które waży szereg danych w celu ustalenia najlepszej możliwej ceny za produkt z najlepszym zwrotem z inwestycji. Bierze pod uwagę wszystko, co potrzebne, aby wygrać Buy Box, co pozwala sprzedawcy uzyskać najlepszą stopę zwrotu.
Wpływa to korzystnie na Twoją marżę zysku, ale warto pamiętać, że algorytmiczne narzędzia do przeszacowania są droższe i najlepiej nadają się dla profesjonalnych sprzedawców z dużą ilością produktów.
Istnieją plusy i minusy, które należy wziąć pod uwagę. Nasi koledzy w Skubana przeanalizowali wszystkie za i przeciw, aby pomóc Ci podjąć decyzję, który rodzaj przeszacowywania jest najlepszy dla Twojej firmy.
Zhakuj Buy Box
Buy Box jest wyświetlany na stronach poszczególnych produktów i jest najszybszym i najłatwiejszym sposobem zakupu przez klienta.
Na stronie szczegółów produktu klienci znajdą „Buy Box”, które prowadzi ich do zakupu produktu. Ten sam produkt może być sprzedawany przez wielu sprzedawców, którzy mogą konkurować o Buy Box. Amazon zdecyduje na podstawie algorytmu, który sprzedawca najlepiej nadaje się do wygrania tego pola.
Istnieje wiele czynników, które wpływają na konkurencję o Buy Box. Są one następujące:
- Metoda realizacji;
- Cena;
- Wskaźnik zwrotów;
- Wskaźnik defektów zamówień (ODR);
- Dostępność magazynowa;
- Czas odpowiedzi sprzedającego;
- Czas wysyłki;
- Opinie.
CPC Strategy ma idealny przepis ze wszystkimi składnikami, które przyczyniają się do wygrania Buy Box.
Głównymi czynnikami, które wpływają na wygranie przez sprzedawców Buy Box są:
1. Fulfillment by Amazon (FBA) - jest to najlepsza metoda wysyłania produktów do klientów
Umożliwia to sprzedawcom wysyłanie produktów do centrum realizacji, a Amazon wyśle je, gdy klient zamówi produkt, co pozwala na szybszy proces sprzedaży. Co więcej, oznacza to, że klienci będą kupować przez Prime, który Amazon konsekwentnie promuje w tej chwili.
2. Konkurencyjne ceny - Wlicza się w to cenę wysyłki oraz cenę produktu. Ważne jest, aby pamiętać, że najniższa cena niekoniecznie wygrywa Buy Box, ale jest to główny czynnik.
3. Opinie - Zarówno Amazon, jak i klienci chcą wiedzieć, jak wiarygodny jesteś jako sprzedawca. Amazon nie tylko weźmie pod uwagę wydajność Twojego konta, ale będzie szukał niskiej liczby negatywnych opinii.
Więcej informacji na temat innych składników, nad którymi sprawujesz kontrolę i które mają duży wpływ na wygranie Buy Box, omówiono w: Jak wygrać Buy Box?
Na stronie mobilnej opcja „Inni sprzedawcy w Amazon” nie jest dostępna, Buy Box znajduje się pod obrazem produktu – inne oferty nie są widoczne.
Wygranie Buy Box jest niezbędne, jeśli Twoi klienci kupują na urządzeniach mobilnych więcej niż na komputerach, co z uwagi na szybki wzrost liczby kupujących na urządzeniach mobilnych staje się tym bardziej istotne.
Wprowadzenie Amazon Echo to także coś, o czym należy pamiętać. Kiedy klienci dokonują zakupu za pośrednictwem Amazon Echo, widzą produkt z Buy Box.
Ponieważ Amazon Echo zyskuje na popularności i jest mocno promowany, sprzedawcy muszą wiedzieć o osobach kupujących przedmioty za pomocą Echo oraz o tym, ilu sprzedawców może stracić szansę na wygranie Buy Box.
Nie można iść na skróty, aby wylądować w Buy Box lub odnieść sukces na Amazon. Wszystkie wskaźniki i składniki wymienione w tym poście są kluczowe do pokonania świętego Graala w sprzedaży na Amazon: Buy Box-a.
Jeśli chcesz podnieść jakość swoich ofert Amazon, to prawdopodobnie nasz eBook Podwój swoją sprzedaż na Amazon będzie dla Ciebie przydatny. Pobierz go i dowiedz się, jak poprawić jakość swojego pliku i swoich kampanii. Możesz też poprosić o rozmowę z kimś z naszego zespołu specjalistów ds. plików.
Jeżeli chcesz Podwoić swoją sprzedaż na Amazon, omówiliśmy 9 innych porad dotyczących optymalizacji, które pomogą Ci zwiększyć widoczność Twoich ofert.