Olga Wojas
Chciałbyś sprzedawać więcej na Amazonie? Wygrywanie Amazon Buy Box jest kluczowe, aby mogło się to wydarzyć. W tym poście wyjaśnimy, jaka jest rola Buy Box I jak możesz zwiększyć swoje szanse na wygranie go.
Amazon jest największą na świecie stroną e-commerce I oferuje niesamowite możliwości, posiadając 304 milionów klientów, generujących 107 miliardów $ w sprzedaży netto w 2015r. W USA, 81 procent ludzi, którzy używają internetu, używa Amazona. Jest także silny na innych rynkach, wliczając UK, gdzie jest najczęściej odwiedzaną strona e-commerce.
Czym jest Buy Box I dlaczego jest ważny?
Buy Box jest wyświetlany na stronie indywidualnego produktu I dla klienta jest najszybszym i najłatwiejszym sposobem na zakupy.
Jeśli inni sprzedawcy sprzedają te same produkty, co Ty, wtedy będziesz konkurować z nimi o wygranie Buy Box. Więc jeśli więcej sprzedawców, sprzedaje ten produkt, Amazon zdecyduje przez algorytm, jest najlepszym kandydatem, aby otrzymać Buy Box.
Kiedy klient naciska przycisk Dodaj do koszyka, przedmioty sprzedawcy, który wygrał Buy Box zostaną dodane do koszyka kupującego.
Możesz generować sprzedaż na Amazonie bez wygrywania Buy Box, ale Buy Box to miejsce, w którym toczy się prawdziwa akcja. A teraz przejdźmy do ciekawej części – nawet do procent sprzedaży Amazona, dzieje się przez Buy Box. To jest liczba zbliżająca się do 100 miliardów dolarów rocznie.
Podwój swoją sprzedaż na Amazonie z tymi 9 udowodnionymi strategiami.
Buy Box na telefonie
Urządzenia mobilne stały się kluczowym czynnikiem wpływającym na zakupy:
- Więcej osób kupuje przez Buy Box na telefonach komórkowych niż na komputerach. Rok temu podczas sezonu świątecznego ponad 70% klientów Amazon.com używało urządzeń mobilnych do zakupów.
- Liczba ta wzrośnie, biorąc pod uwagę fakt, że od października 2016 istnieje więcej użytkowników telefonów z internetem niż użytkowników komputerów
- 14 miliona ludzi w wieku 25-34 wchodzi na Amazon tylko na telefonie
Aby zrozumieć znaczenie telefonów jeszcze bardziej, zauważ jak Amazon wyświetla swoje produkty.
Na urządzeniach stacjonarnych klienci widzą Buy Box, listę innych sprzedawców i link do wszystkich sprzedawców. Najbardziej widoczną pozycję ma Buy Box, ale sprzedaż przecieka do innych opcji.
Z drugiej strony, na urządzeniach mobilnych zwycięzca bierze wszystko.
” Buy Box” jest krytyczna, ponieważ znajduje się bezpośrednio poniżej wizerunku produktu i ceny. Aby zobaczyć cokolwiek innego, klient musi przewinąć stronę w dół.
Większość ludzi nie przewija strony, więc nie zobaczy innych opcji, a nawet nie będzie wiedziała, że istnieją. Nawet jeśli przewiną stronę, wszystko, co zobaczą, to link do wszystkich sprzedawców, ponieważ nie ma opcji wstępnego wyboru innych sprzedawców.
Jak wygrać Buy Box
1. Kwalifikujesz się do posiadania Buy Box
Zanim zaczniesz rywalizować o Buy Box, musisz kwalifikować się do Buy Box. Istnieje kilka wymagań:
- Musisz posiadać konto profesjonalnego sprzedawcy (konto pro sprzedawcy w Europie)
- Wskaźnik uszkodzenia produktu < 1%
- Wskaźnik anulowania zamówienia przed wykonaniem zlecenia < 2,5%
- Wskaźnik późnej wysyłki < 4%
- Produkt musi być dostępny w magazynie
Aby uzyskać szczegółowy opis wszystkich warunków i wymagań związanych z uzyskaniem statusu Buy Box możesz odwiedzić następujące źródła: Uzyskiwanie statusu Buy Box i Pomiar wydajności sprzedającego.
Po zakwalifikowaniu się do Buy Box, sytuacja staje się konkurencją pomiędzy Tobą, a innymi kwalifikującymi się sprzedawcami. Jedynym sędzią w tym konkursie jest algorytm Amazona dla Buy Box.
2. Optymalizacja zmiennych, aby wygrać Buy Box
Amazon używa algorytmu, aby zdecydować, który sprzedawca otrzyma Buy Box. Kiedy klient naciśnie i zakończy zakup, sprzedawca otrzymuje powiadomienie o sprzedaży. Każdy kwalifikujący się sprzedawca zewnętrzny może teoretycznie dostać się do Buy Box, nawet jeśli konkuruje z samym Amazonem.
Strategia CPC wymyśliła nawet przepis na sukces dla Buy Box na Amazonie wymieniając wszystkie ''składniki'' i ich znaczenie w algorytmie. Ale nadal rozgryzienie kodu buy boxa jest prawie nie możliwe, ponieważ Amazon nadal dostosowuje procent i wagę zmiennych, które biorą pod uwagę przy ustalaniu zwycięzcy Buy boxa.
Dobrą wiadomością jest to, że większość zmiennych znajduje się pod Twoją kontrolą i powinieneś skupić się na ich akceptacji: znakomite informacje zwrotne, terminowa wysyłka, szybka odpowiedź na zapytania klientów, FBA, konkurencyjna cena i zawsze aktualny magazyn.
Realizacja zamówień. Jest to wyzwanie dla większości sprzedawców na Amazonie, tj. tych, którzy sami zarządzają realizacją zamówień. Jest to wyzwanie, ponieważ algorytm Amazona daje przewagę sprzedawcom, którzy używają realizacje zamówień firmy Amazon lub sprzedawcą realizującym zamówienia z Prime.
Jeśli wykonujesz swoje własne zamówienia, masz dwie opcje. Pierwsza to skupienie swoich wysiłków na optymalizacji innych zmiennych z listy. Nadal możesz wygrać więcej udziałów w Buy Box, dzięki tej strategii. Inną opcją jest zapoznanie się z tym jak zostać Sprzedawcą realizującym zamówienia z Prime gdzie realizujesz zamówienia, ale robisz to według zasad i warunków Prime.
Cena z kosztami wyładunku. Cena z kosztami wyładunku to całkowita cena produktu, po dostarczeniu go do drzwi kupującego. Wlicza to ''Cenę'', po której wystawiłeś produkt na Amazonie, ale bierze pod uwagę także inne rzeczy, jak cena wysyłki, odległość, dostawcę, cenę produktu, marżę sprzedawcy i producenta.
Ważne jest, aby zrozumieć, że niska cena nie zagwarantuje Ci otrzymania Buy Boxa, a nawet może zaszkodzić, przez bycie postrzeganym jako tani sprzedawca, a nie posiadający dobrą jakość. Mówiąc to, ważne jest posiadanie niskiej ceny I bycie konkurencyjnym, ale nie celuj w posiadanie najniższej ceny.
Mimo to, jeśli wszystkie pozostałe warianty są jednakowe wśród sprzedawców, niższa cena za realizacje zamówienia poprawi Twoje udziały w Buy Box. Może Ci to również pomóc, jeśli nie radzisz sobie zbyt dobrze z niektórymi innymi zmiennymi.
Wskazówka: Aby zachować rentowność, a jednocześnie zmaksymalizować udział w Buy Box, skorzystaj z narzędzia do automatycznego dostosowywania cen w zależności od konkurencji. Zapewni to wzrost i spadek cen w zależności od rynku. Na rynku dostępne są narzędzia do ponownej wyceny specjalizujące się w wygrywaniu Amazon Buy Box, takie jak: RepricerExpress, RepriceIt i Appeagle.
W DataFeedWatch możesz połączyć tablice do ponownej wyceny z Twoimi tablicami produktów, tworząc zasady do zrobienia potrzebnych poprawek.
Idealny wynik procentowy zamówień (POP) – to metryka Amazona, która bierze pod uwagę wiele czynników związanych zamówienie, Obejmuje to opóźnienia w wysyłce, odwołania, negatywne informacje zwrotne, obciążenia zwrotne, roszczenia z tytułu gwarancji A-do-Z oraz wiadomości zainicjowane przez kupującego. Jeśli masz niski wynik POP, trudno Ci będzie wygrać Buy Box. W rzeczywistości, nawet jeśli masz wysoki wynik, nadal możesz nie wygrać, jeśli Twoi konkurenci mają lepszy wynik (zakładając, że wszystko inne jest równe).
Wskazówka: Aby dać Ci przewagę, powinieneś rozważyć użycie narzędzia do zarządzania zamówieniami od strony trzeciej, aby zapewnić jak najbardziej płynny przebieg procesu zamówienia. Dzięki narzędziu do zarządzania zamówieniami masz większe szanse na poprawę wyniku POP, zwłaszcza jeśli sprzedajesz swoje towary w więcej niż jednym miejscu. Możesz zsynchronizować wszystkie zamówienia, które pochodzą z Amazona w jednym miejscu i poprawić swoją realizację zamówień i czas wysyłki.
Wysyłka - wysyłka jest rozpatrywana przez algorytm Amazon na wiele sposobów, ale najważniejszy jest obiecany czas wysyłki, tzn. im krótszy czas, tym lepiej. Należy pamiętać o kategoriach czasowych wysyłki firmy Amazon (0-2 dni, 3-7 dni, 8-13 dni i 14 lub więcej dni). Przejście do lepszej kategorii jest znacznie bardziej skuteczne niż wprowadzanie usprawnień w ramach kategorii. Na przykład, wywrze to większy wpływ, przenosząc się z trzech do dwóch dni niż przenosząc się z czterech do trzech dni. Inne czynniki związane z wysyłką, które mają wpływ na Buy Box, to opóźnienia w wysyłce, terminowość dostaw oraz koszty wysyłki (w stosunku do kosztów wyładunku, tj. kosztów produktu + wysyłki).
Wskazówka: Skróć swój czas wysyłki, wysyłaj szybko i pomyśl nad zaoferowaniem darmowej wysyłki.
Wynik opinii zwrotnej – dobry wynik opinii zwrotnej, szczególnie z ciągu ostatnich 30 dni, pomoże Ci wygrać Buy Box.
Wskaźnik uszkodzenia zamówienia – im większy wskaźnik, tym gorsza będzie wydajność Buy Box. Amazon oblicza wskaźnik uszkodzenia zamówienia na podstawie negatywnych opinii, roszczeń gwarancyjnych od A-do-Z i zwrotów kosztów.
Czas odpowiedzi klientowi – szybka odpowiedź na wiadomości i uszczęśliwianie klienta pomaga.
3. Inne wskazówki
Zarządzaj swoimi tablicami
Automatyczne wykluczanie produktów z Twojej tablicy danych, jeśli coś jest wyprzedane, pomaga to utrzymać aktualną tablicę. A także, aktualizuj swoje tablice regularnie, aby przedmioty wracające do magazynu, mogły zostać przywrócone do sprzedaży jak najszybciej.
Długoterminowe strategie zawsze wygrywają
Nie próbuj pobić ani oszukiwać algorytmu, na przykład przyjmując agresywną strategię cenową lub sztucznie zawyżając swoje recenzje. Czasami skutkuje to zyskami krótkoterminowymi, ale zyski średnio- i długoterminowe nie istnieją.
Istnieje błędne przekonanie, że cena jest największym czynnikiem decydującym o wygranej w Buy Box. Jest to nieprawidłowe myślenie, ponieważ sprzedawca z najtańszą ceną nie ma gwarancji wygranej. W rzeczywistości, jak wspomniano powyżej, najniższa cena nie gwarantuje Buy Box.
Konkurowanie tylko ceną stwarza również inne problemy, takie jak wyścig na dno pomiędzy sprzedającymi. Nikt nie wygra, kiedy to się stanie.
Skup się na zyskach
Skoncentruj wszystko, co robisz, na rentowności. Oznacza to rozważenie kosztów optymalizacji systemu Buy Box, osiąganych zysków i liczby realizowanych sprzedaży.
Na przykład, powiedzmy, że produkt sprzedaje 100 sztuk miesięcznie na Amazonie. Masz 30 sprzedaży miesięcznie, więc wygrywasz Buy Box co najmniej 30 procent czasu. Z zyskiem w wysokości 10 dolarów na każdej sprzedaży, całkowity zysk wynosi 300 dolarów. Decydujesz się na obniżenie ceny, aby częściej wygrywać Buy Box. W rezultacie wygrasz co najmniej 40 procent Buy Box - 33 procentowy wzrost. To zapewnia 40 sprzedaży, ale z powodu redukcji ceny, można tylko 7 dolarów za sprzedaż dając ci ogólny zysk w wysokości 280 dolarów.
Innymi słowy, strategia wygrania Buy Box częściej była udana, ale zaowocowała niższymi zyskami.
Podsumowanie
Skupienie się na Amazon Buy Box pomoże Ci zwiększyć sprzedaż. Powinieneś to zrobić inteligentnie, aby nie zaszkodzić swojej rentowności. Należy również strategicznie i efektywnie ukierunkować swoje wysiłki optymalizacyjne, korzystając w miarę możliwości z narzędzi automatyzacji i stron trzecich.
Jeśli szukasz sposobu na podniesienie jakości swoich aukcji Amazon, prawdopodobnie przyda Ci się nasz eBook Podwój sprzedaż na Amazonie . Pobierz go i dowiedz się, jak poprawić jakość swojej tablicy i kampanii. Albo poproś o rozmowę z kimś z naszego zespołu specjalistów ds. tablic.