Olga Wojas
Amazon jest największym rynkiem handlu elektronicznego na świecie i oferuje niesamowite możliwości. W Stanach Zjednoczonych 81% osób korzystających z Internetu korzysta z Amazon. Jest również silny na innych rynkach, w tym w Wielkiej Brytanii, gdzie jest najczęściej odwiedzaną witryną e-commerce.
Możesz generować sprzedaż na Amazon bez wygrywania Buy Box, ale w Buy Box, ma miejsce prawdziwa akcja. Teraz dochodzimy do najlepszej części - do 90 procent sprzedaży Amazon odbywa się za pośrednictwem Buy Box. To liczba zbliżająca się do 100 miliardów dolarów rocznie.
Jeśli chcesz uzyskać większą sprzedaż od Amazon, wygranie Buy Box ma kluczowe znaczenie.
W tym artykule wyjaśniono, jaką rolę odgrywa Buy Box i jak możesz znacznie zwiększyć swoje szanse na wygraną.
Spis treści
-
Co to jest Amazon Buy Box
-
Jak dostać się do Amazon Buy Box
-
Kwalifikacja do Amazaon Buy Box
-
Optymalizowanie zmiennych, aby wygrać Amazon Buy Box
-
Wskazówki, jak wygrać Amazon Buy Box
-
Amazon Buy Box Mobile - coraz większe znaczenie
-
Podsumowanie
Co to jest Amazon Buy Box?
Na stronie produktu w Amazon jest wiele informacji, ale najważniejsze to Buy Box. W rzeczywistości 82 procent sprzedaży w Amazon odbywa się za pośrednictwem Buy Box. Liczba ta jest jeszcze wyższa w przypadku sprzedaży na urządzenia mobilne, a wielu ekspertów uważa, że całkowita liczba może być zbliżona do 90 procent.
Buy Box pozwala kupującym dokonać wyboru produktu, na przykład ilości, którą chcą kupić, a także podać dane sprzedawcy. Co najważniejsze, kupujący może kliknąć przycisk Dodaj do koszyka, aby dokonać zakupu - ten przycisk znajduje się również w Buy Box.
Buy Box na komputerze stacjonarnym pojawia się po prawej stronie ekranu. Na urządzeniu mobilnym natomiast pod obrazem produktu i głównymi szczegółami produktu - ceną, informacjami o zniżkach, dostępnością i szczegółami wysyłki.
Innymi słowy, jeśli jesteś sprzedawcą i jest to Twoja lista produktów w Buy Box, oznacza to sprzedaż. Wygranie Buy Boxa jest zatem niezwykle ważne, aby odnieść sukces na Amazon.
Oczywiście kupujący mogą nie kupować od sprzedawcy w Buy Box, ale korzystać z innego sprzedawcy. Można to zrobić na wiele sposobów.
Na przykład kupujący mogą kliknąć link, aby wyświetlić wszystkich sprzedawców produktu, a następnie wybrać sprzedawcę, od którego chcą kupić manualnie. Jednak zdecydowana większość ludzi po prostu kliknie opcję w Buy Box.
Buy Box jest wyświetlane na stronach poszczególnych produktów i jest najszybszym i najłatwiejszym sposobem zakupu dla klienta.
Jeśli inni dostawcy sprzedają te same produkty, co Ty, będziesz konkurować z nimi o wygranie Buy Boxa. Jeśli więc więcej sprzedawców sprzedaje ten sam produkt, Amazon zdecyduje na podstawie algorytmu, który sprzedawca najlepiej nadaje się do otrzymania Buy Boxa.
Gdy klient kliknie przycisk Dodaj do koszyka, przedmioty sprzedawcy, który wygrał Kup Box, zostaną dodane do koszyka kupującego.
Jak dostać się do Amazon Buy Box
Uzyskanie wpisu lub wygranie Buy Boxa wymaga zrozumienia, jak działa algorytm Amazon. Analizuje kilka czynników decydujących o tym, czy sprzedawca kwalifikuje się do zakupu.
W przypadku większości produktów będzie wielu kwalifikujących się sprzedawców. Amazon następnie analizuje kwalifikujących się sprzedawców, aby ustalić, jaki udział w Buy Boxie powinien otrzymać każdy.
Innymi słowy, pojedynczy sprzedawca nie wygrywa Buy Boxa za każdym razem. Zamiast tego otrzymuje udział w Buy Boxie.
Jednak Amazon nie alokuje akcji Buy Box równo. Zamiast tego sprzedawcy, którzy są najsilniejsi, zgodnie z ich kryteriami, otrzymują najwyższy udział.
Dlatego jako sprzedawca musisz podjąć dwa kroki:
- Kwalifikacja do Amazaon Buy Box
- Po zakwalifikowaniu, zoptymalizuj, aby uzyskać jak najwięcej akcji
Przyjrzyjmy się szczegółowo obu krokom.
Kwalifikacja do Amazon Buy Box
Zanim zaczniesz konkurować o Buy Box, musisz stać się do niego zakwalifikować. Istnieje kilka wymagań:
- Musisz mieć konto Profesjonalnego sprzedawcy (konto Pro-Merchant w Europie)
- Współczynnik wadliwych zamówień <1%
- Współczynnik anulowania przed realizacją <2,5%
- Stawka za opóźnioną wysyłkę <4%
- Produkt musi być dostępny w magazynie nowy i dostępny
Możesz sprawdzić, czy kwalifikujesz się do Buy Boxa w Amazon Seller Central. Szczegółowy opis wszystkich warunków i wymagań związanych z zakwalifikowaniem się do Buy Boxa można znaleźć tutaj: Status kwalifikacji do Buy Boxa i pomiar wydajności sprzedawcy.
Gdy kwalifikujesz się do Buy Boxa, zaczynasz konkurować z innymi kwalifikującymi się sprzedawcami. Jedynym sędzią w tym konkursie jest algorytm Amazon Buy Box.
Optymalizowanie zmiennych, aby wygrać Amazon Buy Box
Amazon używa algorytmu, aby zdecydować, który sprzedawca otrzyma opcję Buy Box. Gdy klient klika i dokonuje zakupu, sprzedawca wygrywa sprzedaż.
Każdy kwalifikujący się zewnętrzny sprzedawca może teoretycznie dostać się do Buy Box, nawet jeśli konkuruje z samym Amazonem.
Strategia CPC opracowała nawet przepis na sukces Amazon Buy Box, w którym wymieniono wszystkie „składniki” i ich znaczenie w algorytmie.
Mimo to złamanie kodu Buy Boxa jest prawie niemożliwe, ponieważ Amazon nieustannie dostosowuje procent i wagę zmiennych, które biorą pod uwagę przy ustalaniu zwycięzcy.
Istnieje błędne przekonanie, że cena jest największym czynnikiem wygrywającym Buy Box. To błąd, ponieważ nie gwarantuje się, że sprzedawca z najniższą ceną wygra. Tak naprawdę istnieje wiele innych czynników, które wpłyną na wynik końcowy.
Konkurowanie tylko pod względem ceny stwarza również inne problemy, takie jak wyścig między sprzedawcami. Nikt nie wygrywa, kiedy tak się dzieje.
Dobrą wiadomością jest to, że większość zmiennych jest pod Twoją kontrolą i powinieneś skupić się na ich kontrolowaniu: informacje zwrotne, terminowa dostawa, szybkie reagowanie na zapytania klientów, FBA, konkurencyjna cena i aktualizacje stanu magazynu.
Wskazówki, jak wygrać Amazon Buy Box
Lepiej jest użyć Fulfillment by Amazon
Jest to wyzwanie dla większości sprzedawców na Amazon, tj. Tych, którzy samodzielnie zarządzają realizacją. Algorytm Amazon daje korzyść sprzedawcom, którzy korzystają z realizacji przez Amazon lub sprzedającego spełniającego wymagania Prime.
Jeśli realizujesz własne zamówienia, masz dwie opcje:
→ Pierwsza to skoncentrowanie wysiłków związanych z optymalizacją na innych zmiennych z tej listy. Dzięki tej strategii nadal możesz wygrać większy udział w Buy Box.
→ Drugim jest zbadanie możliwości zostania sprzedającym Seller-Fulfilled Prime, wtedy nadal realizujesz zamówienia, ale robisz to zgodnie z warunkami Prime.
Cel konkurencyjnej ceny docelowej
Cena docelowa to całkowita cena produktu po dotarciu do drzwi kupującego. Obejmuje ona „cenę”, po której wystawiasz swój produkt na Amazon, ale bierze również pod uwagę inne elementy, takie jak cena wysyłki, odległość, dostawca, cena produktu, marże sprzedawcy i producenta.
Ważne jest, aby zrozumieć, że najniższa cena nie zagwarantuje Buy Boxa, a może nawet zaszkodzić, ponieważ będziesz postrzegany jako tani sprzedawca. Ważne jest, aby pozostać konkurencyjnym, ale nie dążyć do najniższej ceny.
Jeśli jednak wszystkie pozostałe warianty są takie same wśród wszystkich sprzedawców, niższa cena zwiększy Twoją szansę na udział w Buy Boxie. Może to również pomóc, gdy nie radzisz sobie dobrze z innymi zmiennymi.
Porada od specjalistów: aby zachować rentowność przy jednoczesnym maksymalizowaniu udziału w zakupie, skorzystaj z zewnętrznego narzędzia do szacowania cen, aby automatycznie dostosować ceny na podstawie konkurencji. Zapewni to wzrost i spadek cen w zależności od rynku. Na rynku dostępne są narzędzia do wyceny specjalizujące się w wygrywaniu Amazon Buy Box, takie jak RepricerExpress, RepriceIt i Appeagle.
W DataFeedWatch możesz następnie scalić plik danych dotyczący przeszacowania z plikiem danych produktu, tworząc reguły w celu wprowadzenia niezbędnych korekt.
Sprawdź swój wynik Perfect Order Procent (POP)
Jest to wskaźnik Amazon, który uwzględnia wiele czynników związanych z zamówieniami. Dotyczy to opóźnionych wysyłek, anulowań, negatywnych opinii, obciążeń zwrotnych, roszczeń gwarancyjnych od A do Z oraz komunikatów inicjowanych przez kupującego.
Jeśli masz niski wynik POP, będziesz walczył o wygraną Buy Box. W rzeczywistości, nawet jeśli masz wysoki wynik, nadal możesz nie wygrać, jeśli Twoi konkurenci mają lepszy wynik (zakładając, że wszystko inne jest równe).
Porada od specjalistów: aby uzyskać przewagę, należy rozważyć skorzystanie z narzędzia do zarządzania zamówieniami innej firmy, aby zapewnić jak najsprawniejszy przebieg procesu zamówienia. Dzięki temu masz większą szansę na poprawę wyniku POP, zwłaszcza jeśli sprzedajesz swoje produkty w więcej niż jednym miejscu. Możesz zsynchronizować wszystkie zamówienia pochodzące z Amazon w jednym miejscu i poprawić czas realizacji i wysyłki.
Skróć czas wysyłki
Algorytm Amazon rozważa wysyłkę na wiele sposobów, ale najważniejszy jest obiecany czas wysyłki, tj. im krótszy czas, tym lepiej.
Pamiętaj o kategoriach czasowych wysyłki Amazon (0-2 dni, 3-7 dni, 8-13 dni i 14 lub więcej dni).
Przejście do lepszej kategorii jest znacznie bardziej skuteczne niż wprowadzanie ulepszeń w ramach danej kategorii. Na przykład, przejście z trzech do dwóch dni będzie miało większy wpływ niż z czterech do trzech dni.
Innymi czynnikami wysyłkowymi, które wpływają na Buy Box, są opóźniona wysyłka, stawki dostawy na czas i koszt wysyłki (w stosunku do kosztu wysyłki, tj. kosztu produktu + wysyłki).
Porada od specjalistów: skróć czas wysyłki, wysyłaj szybko i rozważ bezpłatną wysyłkę.
Wynik opinii - dobre wyniki opinii, szczególnie z ostatnich 30 dni, pomogą Ci wygrać Buy Box.
Minimalizuj wskaźnik wadliwości zamówienia
Im wyższy kurs, tym gorsza będzie Twoja wydajność Buy Boxa. Amazon oblicza wskaźnik wadliwości zamówienia na podstawie negatywnych opinii, roszczeń gwarancyjnych od A do Z i obciążeń zwrotnych.
Czas reakcji klienta - szybkie reagowanie na wiadomości i zadowolenie klientów działa na Twoją korzyść.
Amazon Buy Box Mobile - coraz większe znaczenie
Urządzenia mobilne stały się kluczowym motorem zakupów. Na urządzeniach przenośnych Buy Box zyskuje na znaczeniu.
Wynika to z faktu, że w przeciwieństwie do komputerów stacjonarnych i laptopów witryna mobilna zawiera opcję Buy Box bezpośrednio pod obrazem produktu. Na urządzeniach mobilnych zwycięzca bierze wszystko. „Buy Box” ma kluczowe znaczenie, ponieważ znajduje się bezpośrednio poniżej obrazu produktu i ceny. Aby zobaczyć cokolwiek innego, klient musi przewinąć w dół.
Większość ludzi nie przewija, więc nie widzą innych opcji ani nawet nie wiedzą, że istnieją. Nawet gdy przewijają, wszystko, co zobaczą, to link do wszystkich sprzedawców, ponieważ nie ma opcji dla wcześniej wybranych innych sprzedawców.
Więcej osób kupuje za pośrednictwem funkcji Buy Box na telefonie komórkowym niż na komputerze. Ta liczba wzrośnie, biorąc pod uwagę, że od października 2016 r. w internecie jest obecnie więcej użytkowników mobilnych niż użytkowników komputerów stacjonarnych.
14 milionów osób w wieku 25-34 lata ma dostęp do Amazon tylko na urządzeniach mobilnych.
Aby lepiej zrozumieć znaczenie urządzeń mobilnych, zastanów się, w jaki sposób Amazon wyświetla swoje produkty.
Na urządzeniach stacjonarnych klienci widzą Buy Box, listę innych sprzedawców oraz link do wszystkich sprzedawców. Buy Box ma najbardziej widoczną pozycję, ale sprzedaż przecieka też do innych opcji.
Podsumowanie
Skupienie się na Amazon Buy Box pomoże Ci zwiększyć sprzedaż. Powinieneś to jednak robić mądrze, aby nie obniżyć rentowności. Skieruj strategicznie i skutecznie wysiłki związane z optymalizacją, w miarę możliwości wykorzystując automatyzację i narzędzia innych firm.
Nie próbuj pokonać ani oszukać algorytmu, na przykład stosując agresywną strategię cenową lub sztucznie zawyżając swoje recenzje. Czasami skutkuje to krótkoterminowymi zyskami, ale nie licz na zyski średnio- i długoterminowe. Nie ma jednej sztuczki, aby pokonać opcję Buy Box, ale raczej złożona sieć wskazówek z których należy korzystać.
Jeśli chcesz podnieść jakość swoich ofert na Amazon, może zainteresować Cię nasz artykuł Jak wystawić swoje produkty na Amazon.
Amazon to miejsce, w którym można zmaksymalizować zyski - nie ma co do tego wątpliwości. Nie jest łatwo uzyskać jak najwięcej z Amazon, ale gdy już wiesz, jak zoptymalizować Buy Box, możesz z pewnością zwiększyć szansę na sprzedaż.